Las cadenas hoteleras tienen claro que recuperar la demanda no será fácil, porque una vez levantadas las restricciones y “normalizada” la conectividad, el factor miedo condicionará como nunca los viajes, de hecho como publica HOSTELTUR, el 48% de la población española y alemana teme contagiarse coronavirus y la cifra es mayor en Italia (75%), Francia (68%) y Reino Unido (56%). Previendo que la demanda nacional será vital en la recuperación, bajar las tarifas aparece como una alternativa para seducir, pero hay empresarios que consideran que se trata de una estrategia “cortoplacista” y un “gravísimo error”, ya que les impediría recuperar las pérdidas de estos meses.

Por la crisis del coronavirus muchas personas han perdido sus empleos o han visto una interrupción temporal por lo que viajar no estará entre sus prioridades, pero también el confinamiento obligatorio ha hecho que muchos otros planeen viajar una vez concluida la emergencia sanitaria. Las cadenas ya están poniendo en marcha sus estrategias y el debate en torno al precio no se escapa.

Ramón Hernández, CEO de BlueBay considera que “en el corto y medio plazo, con un poder adquisitivo decreciente o ralentizado y una mayor propensión al ahorro, el factor precio será determinante a nivel general”.

Sin embargo advierte que la demanda se irá recuperando paulatinamente y habrá que ser ágiles para responder a dos tendencias: “por un lado habrá un nicho importante para gente con alto poder adquisitivo que buscará destinos exclusivos con viajes a medida, evitando la masificación, con un gasto promedio por turista muy elevado, donde no habrá afectación de precios”.

BlueBay Banús
Pero en el otro extremo estará la demanda “de mayor volumen pero menor poder adquisitivo, con una gran sensibilidad al precio, que obligará al hotelero a ajustar tarifas, no sólo en 2020, sino probablemente durante 2021, dado que los efectos de esta crisis, incluido el desempleo y la pérdida de capacidad de gasto del ciudadano, se prolongará durante un tiempo, incluso tras el control de la pandemia”.

No perder la cabeza
Antoni Homar, Director Comercial de Zafiro Hotels, reconoció ante HOSTELTUR que al inicio, para recuperar la demanda, “seguramente será necesario hacer alguna campaña con tarifas especiales”, pero la agresividad de esa estrategia “dependerá mucho de la evolución de los destinos competidores que también querrán llevarse la parte del pastel”.

“Siempre habrá un destino con costes operativos más bajos que en España, que saldrá más barato”, agrega Bernardo Losada, Director Comercial de Meeting Point Hotels para España y Marruecos, por lo que “sin dudas deberemos ajustar nuestro pricing, pero sin perder la cabeza”, ya que al ser una crisis global “apostar por los precios bajos no es la solución”.

De hecho, Juan Carlos Sanjuan, CEO de Casual Hotels comentaba semanas atrás, al participar de un debate online en Facebook, que el mercado nacional va a ser fundamental para la recuperación y es “muy sensible al precio”, pero “tenemos que intentar no bajar”.

Habitación del Casual Málaga del Mar.
“No vamos a vender más por cobrar 30 euros. Tenemos que tener precios acordes al mercado porque sino no vamos a recuperar las perdidas de estos meses”.

A su entender, si las medidas del gobierno funcionan “y no rompemos la economía, van a volver a viajar porque el pequeño viaje es una necesidad”.

Defender el producto y agregar valor
En opinión del Director de marketing y ventas de Palladium Hotel Group, Sergio Zertuche, bajar el precio es “una estrategia cortoplacista” que a la larga “siempre termina cobrando factura: ya lo vivimos con la gripe aviar en México donde se bajaron muchos los precios y le costó al destino varios años en regresar a los niveles de precio que tenía”

“Las estrategias de pricing estarán en función del posicionamiento de los productos o marcas y lo diferenciado que estén, así como el mix de distribución de cada uno de ellos, en nuestro caso, llevamos varios años ejecutando una estrategia de diferenciación de nuestros hoteles, precisamente para defendernos mejor ante estas situaciones”, explicó a HOSTELTUR.

Para Zertuche “el miedo a viajar no se compra con precio”, por lo que “no debemos caer en la tentación de bajar los precios radicalmente para salvar la temporada”.

La intención de Palladium Hotel Group es “seguir defendiendo el posicionamiento de nuestros productos, ya que el precio es el resumen ejecutivo de una marca”. Y Alicia Reina Directora de Migjorn Ibiza y Delegada Aedh Ibiza coincide en que “más que bajar precios lo que hay que hacer es apostar por el valor añadido para captar las reservas nacionales”.